家庭宽带融合业务营销技巧培训

培训目标：

   通过本课程的学习，了解新形势下的宽带及家庭市场的竞争状况；基于家庭市场的分析，掌握将具体的家庭宽带与其他业务进行融合营销的思路和方法；了解基于数据分析的宽带市场细分与客户需求、卖点提炼方法；学习宽带用户规模拓展策略与营销技巧；掌握宽带、家庭及融合业务融合营销策略及“终端 宽带”融合营销策略及方式；进行基于融合的宽带、家庭及融合业务家庭市场营销拓展提升训练；学习宽带驻点营销及扫街、扫楼、入户营销技巧。

课程对象：渠道销售经理、客户经理

课程时长：2天/期

课程大纲：

第一部分、5G背景下移动融合宽带发展形势与家庭市场拓展策略分析

1、 当前形势下竞争环境分析与移动宽带的发展定位营销机遇与挑战

2、 移动宽带市场发展形势与宽带市场营销策略规划

3、 移动宽带发展优势与市场机遇分析

4、 移动宽带资源建设、宽带融合发展模式与渠道发展突破

5、 基于融合业务的家庭产品营销拓展策略

6、 江苏浙江四川河南移动宽带融合业务及家庭市场发展模式介绍

第二部分、家庭宽带及融合业务市场分析与思路突破

1、 家庭市场区域属性认识与分析原则

2、 家庭市场的市场容量预估

3、 宽带市场的市场拓展关键因子解析：新增、存量和质量

4、 家庭产品的主要卖点解析

5、 移动宽带销售口径卖点提炼

6、 案例分析：电信宽带卖点与移动宽带卖点全解析

第三部分、客户宽带消费心理把握与需求痛点分析

1、 客户宽带业务的消费感性心理与理性心理

2、 客户办理宽带业务的便宜实惠心理的利用

3、 客户宽带业务办理的从众心理引导

4、 对客户异网宽带的资费高痛点挖掘与放大

5、 基于用户痛点的营销宣传口径设计与营销应用

6、 客户办理宽带的购买心理模型与路径解析

7、 客户宽带业务需求核心痛点与购买心理路径

8、 目标客户—需求痛点—消费心理—购买路径—营销策略

第四部分、宽带用户规模拓展策略与营销技巧

1、 宽带市场目前存在的主要问题及其原因分析

2、 宽带规模拓展与深度运营理论基础——精准营销

3、 宽带规模拓展的方法：主动出击、信息摸底、针对性分析、有的放矢

4、 深度捆绑策略实施“以一为主、综合捆绑”融合捆绑策略

5、 宽带发展的制胜法宝——找准目标用户，实施顾问式营销技巧和精准服务

6、 宽带客户需求引导与反抢策略

7、 宽带营销技巧

第五部分、宽带、家庭及融合业务融合营销策略

1、 各运营商对家庭客户群的融合策略

2、 产品融合：基于家庭客户的需求与融合策略

3、 渠道融合：多渠道协同营销

4、 传播融合：全业务的传播融合策略（案例演示）

5、 服务融合：服务融合策略、定义及关键要素

第六部分、宽带营销团队的思维拓展与激情动力激发

1、 新形势下宽带营销的预售建设销售策略

2、 移动宽带业务发展的统谈统签批量化发展模式

3、 宽带营销的资源整合与异业联盟发展模式

4、 宽带业务的移动互联网宣传营销一体化推广

5、 宽带营销团队压倒性发展理念方法的团队激情激发

6、 宽带营销劳动竞赛激发营销动力

7、 宽带营销提成和酬金激发宽带发展动力

8、 宽带营销团队的团队建设与活动激发团队激情与动力

第七部分、基于融合的宽带、家庭及融合业务家庭市场营销拓展提升

1、 家庭市场营销管理之营销模式的选择

2、 家庭市场拓展组合拳

Ø 路演营销模式与应用说明/实例：宽带路演的关键步骤

Ø 一对一营销模式与应用说明/实例：视窗式“四步法”

Ø 集中讲座式：如何召集小区人员开展讲座工作

Ø 精准营销模式与应用说明/实例：异网宽带的营销工作

Ø 户推模式与应用说明/实例：异网策反

Ø 病毒营销模式与应用说明/实例：移动之家的营销推广团购手机

Ø 电话营销与脚本制作/实例：广东移动电话营销冠军电话外呼话术分析

第八部分、联合渠道驻点及商扫村宽带业务发展策略和方法

1、 渠道人员联合渠道商村主任扫村策略

2、 扫村走访老客户发展新客户的口碑介绍营销方法

Ø 联合渠道商进行深度扫村的宽带拼团营销

Ø 渠道商组织外呼的营销规划与外呼脚本编写及应用

Ø 渠道商加微信建微信群的互联网营销策略

3、 中小集团驻点宽带营销

Ø 乡政府，学校 ，医院的驻点融合套餐一体化营销

4、 联合渠道商扫商铺挖掘目标客户一体化宽带营销

5、  基于渠道商业务酬金提升的融合宽带营销推动策略

6、 宽带资源未进入的村庄预售模式的宽带营销方法

7、 留守人员融合宽带营销的方法与策略

8、 宽带融合业务拓展的四大有效路径

9、 农村宽带 赚钱工具的营销策略与方法

第九部分、宽带驻点营销及扫街、扫楼、入户营销

1、 宽带驻点营销方式选择

2、 集团驻点营销

Ø 案例分析：工业园驻点营销——热情主动服务，挖掘客户需求，推荐合适产品

Ø 案例分析：高校区驻点营销——与竞争对手唱对台戏，在产品、宣传、现场氛围取得优势 

3、 社区驻点营销

Ø 案例分析：宽带小区营销——借助物业力量推广宽带

4、 扫街、扫楼、入户营销的关键要领——信息摸排

Ø 城区扫街案例——扫街的宣传效果更深入人心

5、 “三维一体”摸排体系：卖给谁、卖什么、怎么卖

Ø 市场资源盘点——街道、单元楼，合作商、竞争对手等

6、 信息摸排维护

Ø “三圈三问三辅导”实效性摸排维护和拜访

7、 入户营销，客户信任是关键

8、 教你一眼辨别客户，判定客户性格 精准营销

结束：课程总结与答疑