卓越销售（2）：双赢谈判

 课程目标

本课程旨在培养具备专业谈判能力的销售顾问、销售团队、谈判专家：

1. 课程高屋建瓴，使学员掌握对谈判全局进行规划的实战能力，并掌获得实用的双赢谈判规划工具（双赢谈判计划表）。

2. 实用，实战，使学员快速掌握双赢原则下的谈判流程和方法，有助于掌握谈判的主导权并最终达成双赢解决方案。

3. 学员可以掌握并灵活运用各种实用的谈判战术（合作性战术/慎用性战术），从而可以巧妙应对各种意外情形和种种挑战，增加客户的合作性和配合性。

 
课程纲要

1． 模块一：谈判综述

l 案例：我没听懂！

l 谈判十问

l 何谓谈判？何谓销售谈判/双赢谈判？

l 分歧VS共识

l 讨论与思考：常见分歧

l 双赢谈判实施原则（五大原则）

l 案例研讨/小组发言

2． 模块二：谈判风格VS谈判战术

l 谈判风格概述

l 常见谈判风格（四种）

l 视频案例

l 常用谈判战术（合作性战术/慎用性战术）

l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？

3． 模块三：双赢谈判模型

l 谈判基础：关系（信任/兴趣）

l 开局/设局

l 开局——谈判引导

l 视频赏析（案例）

l 谈判引导（方法）

l 谈判实力

l 小组练习：《双赢谈判计划表》第一部分

l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？

4． 模块四：识别立场背后的利益

l 需求的真相：立场VS.利益

l 小组练习：区分立场与利益

l 提问：一般性问题VS.具体性问题

l 小组演练：提问

l 小组练习：《双赢谈判计划表》第二部分

l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？

5． 
模块五：澄明谈判议题和价值

l 案例研讨

l 讨论与思考：我们面临的谈判议题（分歧）通常有哪些？

l 小组讨论：识别全部议题的好处

l 阐明谈判议题和价值

l 价值量化工具：IMPACT工具

l 小组练习：IMPACT工具阅读与讲解

l 小组练习：《双赢谈判计划表》第三部分

l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？

6． 模块六：战术运用

l 合作性战术

l 慎用性战术

l 视频赏析（1）：中英谈判邓小平甩狠话

l 视频赏析（2）：适当施压，洋装退出

l 客户经常使用的战术

l 工具包（战术运用）

l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？

7． 模块七：提供方案并获得反馈

l 价值评估

l 案例研讨

l 提供方案，获得反馈

l 让步的艺术

l 如何提供备选方案？

l 提供方案：TFBR法

l 常见谈判结果

l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？

8． 模块八：个人应用（情景模拟与演练）

l 谈判准备：《双赢谈判计划表》

l 谈判角色扮演（最多3轮）

l 角色演练反馈

l 制定改进计划

9． 总结与问答（Q &A）/毕业典礼