《专业化营销团队管理人员综合训练总纲》

说明：以下课程大纲及授课时长，均按照营销团队主管实际需求、可能进行的实际运用以及学员所需接受的深浅度等方面进行初步界定的。具体到每个课题，确定授课后，可适当根据实际要求进行小幅度调整，但基本原则是可延长却极难进一步压缩。

模块一、营销主管的角色定位（时长：一天）

1、营销管理人员的角色定位

  （1）扮演的三大角色

n 信息沟通角色

n 人际关系角色

n 决策者角色

  （2）三大能力

n 专业能力:解决问题,实现最终结果的保障

n 决策能力:团队持续发展的保障

n 沟通能力:创造团队价值的保障

  （3）角色的转换

n 专才 ——通才

n 依靠个人努力 ——依靠团队建立工作网络，利用他人的手去实现组织目标

n 善做具体业务工作—— 做管理、领导工作,反之花较少的时间做具体业务工作

n 对专业性强的职业 —— 对管理职业有认同感

 2、团队管理人员的基本定位

n 企业管理制度的直接执行者

n 组织体系中的承上启下者

n 团队员工的直接管理者

n 企业决策的广泛参与者

n 信息的接受者与传播者

3、营销主管的效能管理

  （1）你整天在忙什么？

n 杂乱无序

n 没有重点

n 闲的死忙的伤

n 注重个人业绩，忽略团队指标

n 缺乏有效的时间安排

 （2）效能四象限法则

n 紧急重要

n 紧急不重要

n 不紧急重要

n 不紧急不重要

  （3）营销主管的一天

n 行政事务

n 团队管理

n 个人业绩

n 学习训练

模块二、管理沟通（时长：一天）

1、沟通通道的建立

Ø 对内

Ø 对外

2、经典沟通理论--约哈里视窗 （Johari Window）

3、沟通的过程

Ø 产生想法

Ø 编码

Ø 传递

Ø 接收

Ø 解码

Ø 接受

Ø 使用

Ø 反馈

2、 常见的沟通障碍及消除

3、运用好沟通中的非语言信息

Ø 辅助语言：音质，音量，声调，语速，节奏

Ø 类语言：哭，笑，叹息，呻吟，呼喊，等等

Ø 身势语言（体语）：象征性身势，说明性身势，情感性身势，调整性身势

4、良好沟通十诫

模块三、营销主管的十一项管理实务（时长：半天）

Ø 出勤与工作习惯

Ø 会议

Ø 评估

Ø 团队活动

Ø 友善的接触

Ø 建议

Ø 关怀

Ø 奖励

Ø 建立自信

Ø 咨商

Ø 改善低标准

模块四、营销人员的辅导（市场：半天）

1、业绩表现分析辅导法

Ø 技能心态分析法

Ø 九宫分析图

案例分析：通过实际工作解析，将销售人员的绩效表现由态度和技能进行横纵区隔，由九个层面来剖析销售人员的业绩表现，并找到解决之方案。

2、单位经营的铁三角定律

Ø 主管、营销人员及业绩的内在关系分析

Ø 评估及面谈

案例分析：从理性而现实地角度，用三角法勾勒出团队主管、销售人员、销售业绩这三者之间的联动关系，从而帮助助理理解辅导客户经理的核心所在。

3、案例分析及研讨：辅导的核心价值

【本章要旨】在本章中将就营销人员的技能和心态表现来对团队成员进行逐类分析，全面喜欢团队主管眼中团队成员的个性化，使之在管理过程中能有的放矢准确自然。通过对单位经营铁三角定律的认知和掌握，清晰地梳理营销团队中的核心关系。

模块五、营销人员的训练（市场：一天）

1、带兵七戒

Ø 不要认为经验够了，部属就应该把事情做好

Ø 不要责备和嘲笑部属所犯的错误

Ø 不要假定每个人的学习进度是一样的

Ø 不要假装对部属的学习有兴趣

Ø 不要认为你当初学的很快，就认为别人也学的很快

Ø 不要太早要求部属要做到完美

Ø 不要认为部属一定会照你的示范去做

案例分析：从七个方面阐述团队主管在管理团队中常见的错误，应该加以避免，不能发生。任何一种行为的发生都会对团队操作实质性的伤害。

2、训练指导的步骤

Ø 预备

Ø 解说

Ø 示范

Ø 观察

Ø 督促

3、训练指导的方法

Ø 角色扮演

定义及目的

角色扮演之说明

角色扮演之指导

案例分析：课堂实操性演练。角色扮演是极其科学的训练方式，是每个主管必须掌握的基本技能。

Ø 观察作业

定义及目的

Ø 陪同作业

定义及目的

【本章要旨】营销人员实战技能训练的方法贵在实用并使用。方法虽然不多，但每种方法的运用绝非字面意思所能表达，均具有其内在严密的科学性和实操性。本章就讲解各种方法后结合课堂实战进行强化训练，以期基本掌握每种训练方面，以便真正用于实际工作中。

模块六、激励与回馈（时长：半天）

1、激励

Ø 什么是营销团队管理激励

Ø 激励的方法

Ø 激励的目的

案例分析：通过案例分析营销团队的激励不同于传统的激励理论，是直接服务于产能的一种行动力。并课堂研讨实用性的团队激励具体方法。

2、回馈

Ø 有效回馈的原则

具体

及时

建设性

个性化

有技巧

案例分析：激励和回馈是孪生兄弟，没有回馈就没有激励，激励的结果就是获得具有实际意义的回馈，掌握有效回馈的原则，在实际工作中极其重要。

Ø 赞美性回馈

何谓赞美性回馈

如何做好赞美性回馈

赞美性回馈的意义

赞美性回馈的方法

Ø 建设性回馈

何谓建设性回馈

如何做好建设性回馈

建设性回馈的意义

建设性回馈的方法

【本章要旨】激励和回馈是每天都发生在营销主管与营销人员之间的必然动作，这一动作直接关乎到团队的凝聚力与向心力，是营销主管管理能力体现的基本技能。

模块七、营销团队管理之表报管理（时长：一天）

1、表报管理的核心意义

2、单位经营的重要数据的整理与分析

3、表报资料的来源

Ø 日常活动的记录

Ø 前一阶段的结果

Ø 下一阶段的预估

4、怎么样才是出色的表报

5、表报管理的意义

Ø 对营销人员

Ø 对营销主管

Ø 对经营者

6、表报管理的运用

Ø 表报与会议

Ø 表报与经营

Ø 表报与业务推动

Ø 表报与团队教育

7、表报管理的误区

8、成功的表报管理所需具备的条件

9、成功的表报管理可参考的推动方法

模块八、活动量管理（时长：一天）

1、什么是活动量管理

    活动量管理工具的使用与检查,掌握销售人员销售活动的数量和质量,并对之进行计划、指导和控制。 

2、活动量管理的主体内容

Ø 团队行事历的完成情况

Ø 营销人员的工作日志检查、抽查

Ø 营销人员的工作状态的认知和反馈

3、活动量管理工具及具体运用

Ø 每日工作流程表——新人活动表模板

Ø 营销人员工作日志

Ø 团队周行事历的编写及使用

模块九、早夕会的经营管理（时长：两天）

一、成功的早会经营

1、研讨：为何要召开晨会

2、晨会的功能和作用

3、晨会应达到的预期效果

4、晨会流程与运作要领

5、晨会流程的计划与实施——研讨、展示

二、夕会的功能及运作要领

1、夕会的功能

2、夕会运作的内容

3、心理篇

4、行销专业篇

5、经营篇

6、夕会运作的形式

模块十、培训（时长：一天）

一、成人学习理论

1、教育与培训

2、培训风格

3、培训的三种模式

4、学习之窗(Window of Learning)

5、成人学习的特性 ARIPA

6、成人学习七原则

7、常见的学习障碍

8、克服学习障碍之方法

9、SAVI学习法

10、善用学习六要

二、培训中的编导演

1、编：编是指专业课程的设计

Ø 为述己而编；

Ø 为达人而编 ；

Ø 知与行合一 ；

Ø 喜交流参与 ；

Ø 忌单调枯燥 ；

2、导：导是指对教学资源的掌控

Ø 宣讲场地的布置

   马蹄式

   圆形式

        小组式

   课桌式

Ø PPT的制作

       简单

       有趣

好记

Ø 教学资源的配合

3、演：即是表达技巧的运用演

Ø 表达的“六合一”技巧

   亮相           眼神

   手势           表情

   走位           仪态

Ø 唤醒学员的耳朵

   培训背景音乐的运用

   讲师的口语表达 ——措辞  语音  语调

Ø 营造良好的课堂氛围

   精彩的开场白

   交流的小活动

   穿插故事笑话

   适当地提问题

   视听辅助运用

   适当地结合一些团队游戏