一 击 即 中 的 投 标 技 巧

课程简介：

  随着国家经济形势进入了新常态,招投标领域的法律法规也越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，而有的企业则因为业务人员的能力不够而错失大标而置企业于生死之境。因此，培养熟悉招标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，成为了每一个企业的当务之急。

本课程集合世界最顶级企业的项目投标课程的精华，并结合国内实际的招投标环境，专门为项目业务经理和相关支撑人员开发的一门能力强化提升课程。它是目前国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。几年来，已有数千人因此课程受益。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境练习。

课程对象：

一切投标业务人员和管理人员以及背后的技术支撑人员

授课方式：

讲授、案例分析、小组研讨、情景模拟、量表测试、活动体验（学员人数40人以下为佳，分组就座）

课程目标：

通过本课程的学习，学员将：

1、了解到最新招标投标法律法规知识和我国招投标市场最新动态；

2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触 传递价值来影响对方的倾向性；

3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；

4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；

5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能制胜的投标文件。

6、学会在澄清讲标会上或者其它技术交流场合做令人信服的方案呈现，打动招标方和评委；

7、学会在合同谈判中强势胜出，在使自身利益最大化的同时做好合同管理工作以管控履约风险保障项目顺利进行。

课程内容：

模块一、招投标基础知识及最新法律法规与政策                0.5~1天

1.1 招标投标基础知识

1.1.1新常态下的招标投标

1.1.2电子招标与公共资源交易平台介绍

   1.2招标投标法律法规与政策体系

1.2.1招标投标法律法规与政策体系的效力层级

1.2.2《招标投标法》及《招标投标法实施条例》的解读与应用

1.2.3《政府采购法》及《政府采购法实施条例》的解读与应用

 1.2.4《电子招标投标办法》和《电子招标投标系统技术规范》介绍

1.3招标的规定

1.3.1必须招标项目的范围和规模标准

1.3.2招标文件的构成和编制

1.4投标的规定

1.4.1投标文件的要求

1.4.2投标有效期和保证金的规定

1.4.3联合体投标的规定

1.4.4对投标人资格的限制性规定

1.4.5对投标人行为的限制性规定

1.5招标投标争议的解决

1.5.1国务院有关部门的招标投标行政监督的职责分工、内容、方式

1.5.2招标投标争议类型、表达方式及相关主体

1.5.3招标异议、质疑的规定和答复的要求

1.5.4投诉的受理、处理的程序和要求

1.5.5招标投标民事争议的仲裁与民事诉讼

1.5.6招标投标行政争议的行政复议与行政诉讼

1.5.7招标投标各方当事人的法律责任

案例分析：登机桥问题

案例分析：招标规范问题

案例分析：中国招标第一案的法庭判决结果——格力空调你告错了

模块二、控标技巧                                          1~1.5天

2.1 招标投标活动的实质

 2.1.1怎么理解招标投标活动的倾向性

 2.1.2招标方的弱点透视

 2.1.3招标方对投标方的依赖性

 2.1.4投标方的主观能动性及任务

2.2 与招标方的前期接触

    2.2.1招标项目信息的搜寻与筛选

    2.2.2投标团队的组成与分工

    2.2.3接近招标方的方法

  2.2.4利用关系技巧建立良好的客户关系

2.2.5了解招标方组织结构与相关人员的分工

  2.2.6与招标方发展从信任到依赖的关系

2.2.7 项目投标策划案与行动计划

2.3 实现控标

2.3.1探索招标方的技术及其他采购需求

2.3.2对招标方需求的引导与控制

  2.3.3技术交流引导对方走向自己擅长的技术路线和产品特点

  2.3.4抓住关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点

2.3.5尽可能介入到招标文件的编制并提出建议

2.3.6分析我们的产品或方案的优劣势

2.3.7分析我们的主要竞争对手与我们之间的差异

2.3.8将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法

2.3.9正法歪用的评标规则设计

2.3.10在六大招标环节中实现全面控标

案例分析：某著名IT企业的项目投标流程

案例分析：两个投标业务员的悲喜剧

量表测试：人际风格类型

小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划

模块三、应标技巧                                             1~1.5天

3.1 招标文件的阅读理解与分析

 3.1.1招标文件的一般架构

 3.1.2投标有效期、投标保证金及其有效期、履约保证金的相互关系

 3.1.3联合体、总包、分包与转包之间的关系

 3.1.4评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析

 3.1.5分析评标专家的思维方法与行为模式以及长期经营评标专家的策略

 3.1.6就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法

 3.1.7招标文件中合同条款及合同格式的理解与应用

 3.1.8 招标文件中与导致投标废标及合同执行风险相关的投标要素

 3.1.9对招标文件异议的提出

3.2准备投标方案与投标文件编制

 3.2.1投标决策与竞争策略

 3.2.2报价因素与报价水平的确定

 3.2.3报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）

 3.2.4投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）

 3.2.5投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）

 3.2.6如何展示和渲染自身产品和方案的优势

 3.2.7如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差

 3.2.8投标行为不当导致的废标因素的产生和防范

 3.2.9建立自己公司的标书模版库

 3.2.10投标文件的内部审核

3.3参与开评标过程

 3.3.1递交投标文件的注意事项

 3.3.2参加开标会议的注意事项

案例分析：广州轨道交通工程建设招标-评标办法

小组研讨：综合评分法评标计算

案例分析：华为低价中标中国电信内幕

案例分析：李嘉诚的中标香港地铁

案例分析：昏招也中标

案例分析：利用无效标维权

案例分析：制造商授权函问题

案例分析：空调漏项的评标处理

案例分析：各种货物投标文件格式和图表介绍

案例分析：工程投标文件技术部分范本

模块四、述标技巧                                            1天

4.1 方案呈现的准备

4.1.1产品/方案呈现目标

4.1.2 呈现方式的决定

4.1.3产品/方案的价值认知

4.1.4 呈现素材的准备

4.1.5招标方的核心价值需求与听众分析

4.1.6心态整理克服恐惧

4.1.7注重仪容仪表

4.1.8 适应现场环境

4.1.9测试设备与道具

个人练习：策划一次产品、方案呈现

4.2 呈现技巧

4.3.1如何迅速抓住听众

4.3.2语言表达技巧

4.3.3利用身体语言增加效果

4.3.4目光交流的“原则”

4.3.5如何使用视觉材料

4.3.6视觉辅助设备简化呈现

4.3.7设备和工具控制

4.3.8话筒使用技巧

4.3.9介绍产品与说服听众的技巧

4.3 控场技巧

4.3.1激发互动与回答提问的技巧

4.3.2客户对我们的方案有质疑时如何处理

4.3.3如果提出的问题无法回答

4.3.4如何攻击竞争对手

4.3.5与同事的配合

4.3.6进行强势的总结

小组讨论：如何进攻竞争对手？在遇到竞争对手进攻时，应如何反击？

说服练习：运用所有你学到的东西并给出反馈

模块五、合同谈判与合同管理                                    2天

5.1合同与合同的法律效力问题

5.1.1合同及合同三要素

5.1.2合同的生效与终止

5.1.3无效合同、可撤销合同与效力待定合同

5.1.4附条件生效合同的法律规定

5.1.5招标项目的合同组成文件及其法律效力的优先次序

5.1.6合同法规定的15种有名合同

案例分析：标准货物或者工程合同文件介绍

5.2合同风险的防控

5.2.1招标项目的主要风险来源

5.2.2招标项目的风险管理

5.2.3选择有利的合同类型

5.2.4利用合同条款拟订控制履约风险

5.2.5FIDIC施工合同条件及通用合同条款的介绍

5.2.6专用合同条款的拟订

案例分析：固定总价合同的三项争议

5.3合同履行与后期管理

5.3.1合同的履行、变更与转让

5.3.2工程的签证管理与质量控制

5.3.3工程变更与工程变更的程序

5.3.4合同变更带来的价款变动

5.3.5 索赔与违约的处理

5.3.6合同的权利义务与终止

5.3.7缔约过失责任与违约责任

5.3.8项目合同争议的解决

案例分析：合同管理与索赔分析

5.4 谈判的理念

5.4.1什么是谈判

5.4.2什么时候应该/什么时候不应该谈判

5.4.3谈判的基本要素

5.4.4预计谈判的几种结果

5.4.5什么是成功的谈判

小组练习：双赢的能力

5.5 实现成功谈判的方法

5.5.1哈佛研究成果——PON原则

5.5.2什么是BATNA以及如何准备和优化BATNA

5.5.3谈判立场与利益的区分

5.5.4如何找准对方的利益所在

5.5.5如何做大谈判的“蛋糕”

5.5.6什么是谈判的标准以及如何制定谈判标准

5.5.7如何处理谈判中人的情感

5.5.8谈判中议价的技巧

5.5.9哈佛研究之八大谈判让步模式

经典谈判案例研讨：一家旅馆的迁徙

实际谈判案例的对练：停车位问题

5.6 谈判中人性的研究

5.6.1成功谈判者的素质

5.6.2谈判势力和谈判势力的来源

5.6.3谈判影响力的不同类型

分析并实际练习运用不同的谈判风格

谈判影响力的自我测试——影响力曲线

5.7 谈判中的阶段介绍与相关技巧

5.7.1介绍基于 Huthwaite 研究的谈判的重要组成阶段

5.7.2如何进行充分的谈判准备

5.7.3评估对方的谈判立场

5.7.4设定你自己的谈判目标

5.7.5分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧

5.7.6如何探询更多的成交机会，拓展谈判成交的空间

5.7.7运用一系列询问和倾听技巧来获得和给予信息

5.7.8如何有效的提出和接受建议

5.7.9如何针对谈判对手的进行调研

5.7.10讨论谈判中常见的伎俩以及如何给予有力的回应，回避压力与陷阱

5.7.11如何解决谈判冲突

5.7.12专业的谈判收尾的基本组成要素

大型谈判情景演练