720°度经销商管理实战班

▉课程背景：

对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？16年来，史杰松老师在联想集团及芬兰诺基亚集团的从业经历，持续操盘了家电、电子类消费品企业、农业和大健康等行业企业，他们销售队伍规模在10-100人左右，年营业额在5000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%-100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高，区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。

在他们的管理活动中，史杰松老师发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“720度经销商管理模型”，即通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的背景及目标。

▉课程收获：

1、快速构建立体化高效的经销商管理体系

2、大大强化品牌在渠道终端的表现力

3、掌握控制经销商的品类管理策略

4、帮助经销商建立信息化系统

5、建立厂商战略合作伙伴关系

6、有效管理渠道成员信用与控制风险

7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军 

8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度 

▉课程时间：2天,6小时/天

▉课程对象：总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士

▉课程方式：工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

▉课程大纲：

前言 “720度经销商管理模型”介绍

1、“三类联盟”包括：

“厂类—商类—品类”的地位匹配

2、“六大战略维度”包括： 

（1）一把手战略

（2）一体化组合流程

（3）厂商建立战略伙伴关系

（4）建立扎实终端管理基础

（5）打造经销商经营团队

（6）建立信息化系统

3、“九项指标”包括：

 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

第一章 “三类联盟”的建设 

一、厂商门当户对的战略意义 

“上错花轿嫁错郎”的启示

二、三类联盟战略——厂类/商类/品类对等性

1、如何做到名品配名店，名店配名厂？

2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理。 

三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？

1、有实力，无意愿，怎么办？

2、无实力，有意愿，怎么办？

3、有实力，有意愿，怎么办？

案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时，选择大户经销商策略所带来的低销量、又不舍得放弃的痛苦处境

第二章 如何做好一把手工作？

一、从上到下地执行战略合作

二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 

三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！

第三章 如何推进一体化流程控制？

一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？

1、三大方法论是指：

控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权

2、四大高压线是指：

破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚

3、五大关键点是指：

价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 

二、推进一体化流程的2个重点

1、提供一体化定制产品及服务

2、提供专业化的品类增值服务 

三、做到从生产→门店→销售<