存量深耕 ——休眠客户激活案例式教学项目

【培训收益】 

 休眠客户激活全流程解读

第一讲：底层逻辑讲

一、存量激活的路径与案例

1. 存量经营在外资银行的演进路径

2. 汇丰银行的存量经营模式

3. 国内银行成功案例介绍

二、休眠客户升级的三大吸引点

1. 专属定制的礼品

2. 稀缺实效的沙龙

3. 渴望得到的权益

三、存量盘活五步曲

1. 资源储备

2. 客户清分

3. 策略定向

4. 营销实施

5. 建档维护

第二讲：营销实战讲

一、电话营销的五大步骤

1. 资料解读

2. 短信预热

3. 敲门电话

4. 营销电话

5. 当面营销

二、沙龙营销

布场技巧：沙龙现场管理的八大区域

流程步骤：营销植入式沙龙的八大流程

营销技巧：沙龙现场的踢单营销技巧

第二天：模拟 实战的电话营销辅导

一、项目要点

1. 半天电话营销模拟，半天电话营销实战

2. 为保证每人均有演练及获得老师点评的机会，请每班人数不超过20人

3. 每人演练5分钟，老师点评5分钟，20人共计200分钟，折合3. 5小时

4. 每人携带手机并保证电量充足

5. 每人携带100名左右存量客户名单

6. 教室空间要足够，避免彼此电话干扰

二、情景模拟方式

1. 每组4人，共计5组

2. A组1案例营销，与B组1案例客户进行对演

3. 时间达到5分钟时会被叫停

4. 老师对学员的营销表现给予点评

5. 特别落后学员老师将进行强化训练

三、实战营销方式

1. 从存量客户中筛选出有潜力的目标客户

2. 解读目标客户资料，设计合理地接近策略

3. 采用适合的联系方式，首次接触客户，并提出诱饵性问题

4. 结合客户资料与接触表现，设计适合的升级策略

5. 采用电话营销方式邀约客户用存款、理财等多种方式达到VIP级别，实现客户升级