顾问式-4P价值营销技术

一、 顾问式销售的思维与职业素养

Ø   顾问式营销的客户观

Ø   价值营销与关系营销

Ø   顾问式销售的核心思维

Ø   顾问式销售与传统推销的差异

Ø   对症下药是顾问式销售的原则

Ø   因势利导是顾问式销售的根本

Ø   帮助客户买是顾问式销售的关键

案例：医生看病的过程解析

Ø   工业品成功销售的4大步骤

Ø   信任是工业品销售的基础

Ø   工业品的信任术

Ø   没有合作风险是信任的第一步

Ø   建立信任的六大策略

n   建立良好的客户体验

n   结果是第一信任力

n   站在客户的立场帮客户买

n   资质与认证的力量

n   履行承诺

n   借第三方的信任

Ø  建立信任的五个方法

案例：如何取得新任高层的信任？

二、高效的客户拜访

Ø   客户拜访的步骤

Ø   协同拜访的角色定位与分工

Ø   客户拜访的3大核心要素

Ø   拜访客户的准备

Ø   建立良好第一印象的五个要素

Ø   实用的8大破冰策略

案例：制造共同点，快速建立关系

Ø   如何识别客户的情绪和沟通态度

Ø   如何回避客户心情不悦的场合

Ø   9大负面肢体语言

演练：第一次客户拜访实施

Ø   高层客户的7个特点

Ø   TB/UB的特点

Ø   如何克服拜访高层过程的惧上心态

Ø   四种不良拜访心态

Ø   如何克服不良心态

案例：如何将斧头卖给美国总统

Ø   高层喜欢与什么样的销售员打交道

Ø   如何通过技术方案打动高层

Ø   与高层沟通技术方案的5个步骤

Ø   高层认可的6大信号

案例：一马平川，高层客户拜访

三、客户的需求调研与分析

前言：客户需求的真相

Ø   如何识别客户的真假需求

Ø   确定客户需求的技巧

Ø   隐含需求与明确需求的辨析

Ø   需求调查的5W1H

Ø   有效问问题的四个关键

ü  问多---多层级需求调查

ü  问宽---多岗位需求调查

ü  问清---澄清需求的技巧

ü  问深---需求背后的动机

Ø   需求调查提问四步骤

Ø   客户需求分析（企业需求与个人想要）

Ø   客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø   如何识别客户的关键需求

Ø   如何识别客户需求背后的动机

Ø   同感倾听的原则

Ø   同感倾听的5重境界

Ø   如何听的客户爽歪歪

Ø   倾听中的重复与垫子的艺术

Ø   如何听出话中话？

Ø   倾听中如何识别客户的肢体语言

案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？

四、 产品和方案的价值塑造

前言：通过方案建立技术标准和先发优势

A  产品与方案的价值塑造

Ø   产品卖点USP提炼

Ø   如何做产品竞争优势分析

Ø   产品FABE分析

Ø   直击痛点的卖点推介法

Ø   放大痛点的卖点呈现法

Ø   场景式痛点对比呈现法