双赢商务谈判策略运用

一、 认识双赢商务谈判

Ø   双赢商务谈判的三大标准

Ø   商务谈判利益的三个层面

Ø   哈佛商务谈判的四个原则

案例：薛女士与奔驰利之星索赔谈判

Ø   进入谈判报价环节的五个前提

Ø   客户谈判的心理分析

Ø   高效商务谈判的价值分析

Ø  IPCA谈判系统

Ø  谈判筹码建立与分析

Ø  筹码的力量分析与运用

Ø  如何筹码

案例：高层谈判 一马平川

二、 有效的情报是谈判成功的前提（I）

Ø   商业情报对于成功谈判的价值

Ø   谈判所需要的五大情报

Ø   了解谈判对手

Ø   谈判方决策链分析

Ø   收集并分析同台竞争者的信息

Ø   我方筹码与优势分析

Ø   通过线人获取对方预期与底线情报？

Ø   如何在谈判前期做必要的商务公关

案例：科恩是如何在谈判中打破僵局的？

三、 系统策划是谈判成功的关键（P）

Ø   如何确定我方的谈判目标

Ø   分析对方关键需求的层级

Ø   分析对手的人员及关系

Ø   评估双方需求的优先顺序

Ø   评估双方筹码及力量

Ø   列出备选方案

Ø   人员分工策划

Ø   设计谈判策略

n   强有力数据或资料呈现

n   引导对方的思考方向或角度

n   各方利害分析

n   客户痛点升华

n   我方让步策略

n   压力或诱惑成交

Ø   三个有效的谈判策划工具

策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？

策划工具演练：面对客户无法满足交期如何谈判策划

一、 有效的沟通是成功谈判的根本（C）

沟通的智慧—沟通之道是情理之道

Ø   沟通从心开始，目的为了改变

Ø   商务谈判沟通的六个环节

Ø   A开局阶段的策略与技巧

n   如何建立开局优势和开场氛围

n   破冰的策略与方法

n   建立说是的氛围

n   攻心式谈判逻辑

案例：探寻需求的三个层级？

n   制约对方请示上级

Ø   B开价的策略与技巧

n   先开价的好处与弊端，何时先开价

n   后开价的好处与弊端，何时后开价

n   西欧式报价策略—高开低走

n   日本式报价策略—低开高走

n   报价的注意事项

n   博尔韦尔开价策略

案例：敲山镇虎 高开低走

Ø   C探寻需求阶段的策略与技巧

n   探寻需求的提问

n   探底线的问问题的技巧

n   问清—明确需求

n   问多—多方提问

n   问深—需求的动机

Ø   D应对还价交锋阶段的策略与技巧

n   客户的砍价心理分析

n   销售人员为何屡被砍价

案例：甲方指定的项目为何一降再降

n   找分歧的原因和价值点

n   讨价还价的艺术